So kaufen Sie ein Auto: Bekenntnisse eines Autoverkäufers

  • 2019

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Der Kauf eines neuen Autos kann eine verwirrende, frustrierende und ausgesprochen unangenehme Erfahrung sein. Aber hinter dem Feilschen und der Angst und dem dramatischen Theater, in dem der Verkäufer mit dem Manager spricht, wie funktioniert dieser Prozess wirklich? Ein anonymer Autoverkäufer hob den Schleier und gab uns einen Vorgeschmack darauf, wie es im Ausstellungsraum aussieht. Und vor allem lässt uns unser Informant wissen, wie wir beim nächsten Kauf eines neuen Autos die besten Angebote erhalten können.

Wie viel Geld verdienen Sie mit einem Autovertrag?

Jeder denkt, die Verkäufer ziehen immer einen schnellen an. Menschen in anderen Verkaufsberufen sind besonders verdächtig. Wenn Immobilienmakler Autos einkaufen, gehen sie davon aus, dass wir bei jedem Geschäft die gleichen 5 Prozent verdienen. Das stimmt aber nicht. Ich hatte Angebote, bei denen ich nach einem vierstündigen Gespräch mit einem Kunden $ 100 für ein Auto verdiente. Käufer werden einfach nicht akzeptieren, dass bei vielen Angeboten die Margen für die Verkäufer gering sind. Ganz ehrlich, in Gebrauchtwagen wird wirklich Geld verdient. Ich habe mit einem Gebrauchtwagen mit 95.000 Meilen mehr verdient als mit vielen neuen.

Müssen Sie wirklich "mit dem Manager sprechen"?

Wir nennen es "Desking It", wir bringen das Angebot des Kunden an den Schreibtisch des Managers. Ich würde sagen, dass 90 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in jedem Autohaus dies tun müssen. Es ist die Aufgabe des Managers, bei der Strukturierung der Geschäfte zu helfen, um den größten Gewinn für das Autohaus zu erzielen oder stagnierende Lagerbestände schnell zu verschieben.

Hinter der Schreibtischpraxis des Händlers steht eine Psychologie. Sie sehen, Verkäufer sind sehr hungrig. Wenn sie den reinen Preis kannten, für den der Manager ein Auto verkaufen konnte und immer noch eine Provision zahlen würde, würden sie den Verkauf beschleunigen und zum Kunden sagen: "Okay, ich weiß, dass Ihr Budget 35.000 Dollar beträgt Das Endergebnis ist $ 32.000, also verkaufe ich es Ihnen einfach und jeder wird glücklich sein. " Diese Situation wäre für die Rentabilität des Autohauses unglaublich schlecht.

Oft wurden wir durch Prämien, die an die Anzahl der verkauften Autos gebunden waren, verführt. Mein Chef könnte sagen: "Nachdem Sie 20 Autos verkauft haben, erhalten Sie einen Bonus von 4000 $." Nun, wenn ich im Auto 19 bin und ich nicht mehr als $ 500 vor dem Abschluss meines 20. Deals bin, wäre ich bereit, diese $ 500 selbst zu essen, dem Kunden sein Auto zu verkaufen und diesen saftigen Bonus zu erhalten. Deshalb müssen wir jedes Mal mit dem Manager sprechen.

Wie viel Gewinn steckt in jedem Auto?

Bei bestimmten Fahrzeugen besteht eine große Kluft zwischen Händlerrechnung und UVP. Ein $ 100.000-Auto könnte einen Gewinn von $ 7.000 haben. Bei vielen günstigeren Autos ist diese Lücke mit 400 $ sehr klein. Einkäufer können all diese Informationen heute im Internet nachschlagen. Wir zögern also nicht, dem Kunden die Händlerrechnung vorzulegen.

Sie haben einen anderen Käufer als vor 20 Jahren. Das Internet hat die Käufer zu Experten für die Autos gemacht, die sie kaufen möchten. Sie können jedes Detail über ihre Autos, das Autohaus, das Kauferlebnis - alles untersuchen. Und heute gibt es mehr Käufer als je zuvor, die mehr über das Auto wissen als der Verkäufer.

Oft scheint es sich jedoch nicht um den tatsächlichen Verkaufspreis des Autos zu handeln - es geht darum, wie der Käufer das Geschäft wahrnimmt. Wenn sie das Gefühl haben, eine Pause zu bekommen, gehen sie glücklich.

Was ist der beste Weg, um einen guten Deal zu bekommen?

Machen Sie sich nicht die Mühe, dass "alles Geld" einem Verkäufer angeboten wird. Es ist ihm egal. Wir verdienen weniger Geld mit Barangeboten. Wir verdienen mehr Geld mit der Finanzierung und erhalten das Geld innerhalb einer Frist von der Bank.

Aber egal wie der Deal aussieht, es sind die Hardcore-Feilscher, die die besten Preise erzielen. Es gibt definitiv diese "Mühlen", die in den Laden kommen - Leute, die Sie dabei halten werden, den Preis des Autos runtermeißeln und Sie bitten, einige Vorteile dazu zu bringen.Diese Käufer sind erfolgreich. Aber ich habe gesehen, dass einige Kunden gewonnen haben, indem sie der nette Kerl sind. Sie lassen Sie wissen, wie viel sie sich leisten können, und Sie möchten tatsächlich mit ihnen arbeiten.

Die besten Angebote sind wirklich situativ. Vielleicht arbeitet ein guter Unterhändler daran, ein Auto zu kaufen, das sich das Autohaus leisten kann, zu einem erheblich reduzierten Preis loszulassen. Und das liegt an dem Manager, der sein Inventar betrachtet und sieht, welche Autos gesessen haben. Wenn ich er bin, würde ich den Platz des Autos lieber dreimal innerhalb eines Monats wenden, als ein Auto sitzen zu lassen. Die größeren Händler bewegen jeden Monat eine Tonne Inventar, sodass sie es sich leisten können, ein paar Autos an "Back of Book" oder 100 bis 200 USD unter Rechnung zu verkaufen. Unerwünschte Angebote, wie Tausende von Rechnungen, sind sehr selten, können aber passieren. Manchmal hat der Hersteller Prämien, die an den Verkauf gebunden sind. Wenn der Händler einen Bonus für den Verkauf von 200 Autos verdient und Sie zufällig der 199. Kunde sind, erhalten Sie möglicherweise einen wirklich guten Deal.

Der Verkäufer wird nicht unbedingt wissen, welche Autos auf dem Posten diese goldenen Angebote sind. Je weniger wählerisch ein Verbraucher ist, desto besser. Nehmen wir an, es gibt eine Limousine in einer besonders unpopulären Farbkombination. Es könnte sehr lange auf dem Parkplatz gesessen haben und der Händler könnte es Ihnen sehr gerne verkaufen, zu einem niedrigeren Preis als das gleiche Auto, das in einem gewünschten Silber oder Schwarz lackiert ist.

Wann ist die beste Zeit, um ein Auto zu kaufen?

Ich würde sagen, gegen Ende eines jeden Monats könnten Sie vielleicht einen besseren Deal bekommen. Dies liegt daran, dass ein Verkäufer näher an einer bestimmten Verkaufsschwelle sein könnte und mehr motiviert sein könnte, für sein Geschäft zu arbeiten. Wie Sie sehen, verdienen Vertriebsmitarbeiter ihre Provision auf der Grundlage des prozentualen Gewinns eines Autoverkaufs. Ihre Provision steigt jedoch, wenn Sie mehr Autos verkaufen.

Bei meinem Autohaus haben Sie bei den ersten acht verkauften Autos mit 22 Prozent angefangen. Dann waren die Autos neun und zehn 24 Prozent. Und wenn Sie in diesem Monat insgesamt 17 Autos verkauft haben, stieg der Höchststand auf 30 Prozent plus 300 USD pro Fahrzeug. Wenn Ihr Verkäufer also mit Wagen 16 fährt, wird er den Manager wirklich dazu bringen, Ihren Deal zu akzeptieren. Ich kann Ihnen sagen, dass kein Verkäufer am Ende des Monats einen Tag frei nimmt. Sie versuchen, Geschäfte abzuschließen und diese Zahlen zu treffen. (Anmerkung des Herausgebers: Wir haben auch gehört, dass das Ende des Jahres eine gute Kaufzeit sein kann, da die Händler verbleibende Autos loswerden müssen, bevor die neuen Modelle ankommen.)

Was ist die verrückteste Verkaufssituation, die Sie je erlebt haben?

Unmittelbar bevor ich den Autohaus verließ, verkaufte ein anderer Verkäufer ein Auto an einen Mann, der eine falsche Identität verwendete. Es war ein Freitagabend. Wir haben das fragliche Luxusauto verkauft, und der Typ hat das Auto tatsächlich von der Parzelle geholt, weil keine Finanzbüros geöffnet waren. Wir konnten ihn nicht zu 100 Prozent überprüfen. Und das ist üblich. Normalerweise schließen wir solche Geschäfte an einem Montagmorgen ab. An diesem Montag stellten wir fest, dass er die Identität eines anderen benutzte und dass wir einem Dieb ein Auto in Höhe von 50.000 $ gegeben hatten. Trotz aller Dokumente und Informationen, die Sie heutzutage benötigen, um ein Auto zu kaufen, hat er es trotzdem geschafft. Es war unglaublich.

Haben Sie jemals einen Kunden ernst genommen?

Ich bin mir sicher, dass es passiert. Aber ich kann nicht sagen, dass ich tatsächlich gesehen habe, dass jemand bei meinem Händler Skrupelloses getan hat. Die gute Nachricht für den Konsumenten ist, dass es für jeden Händler oder Einzelhändler viel schwieriger geworden ist, sich schnell auf Sie einzulassen. Mit den Kundenbewertungen von JD Power könnte sich der Verkäufer in sehr heißem Wasser befinden, wenn er die Kunden nicht gut behandelt. Bei diesen Umfragen wird jede Antwort außer einer perfekten "10" als Fehlschlag betrachtet. Wenn der Verkäufer eine schlechte Bewertung erhält, bedeutet dies weniger Geld für den Händler und weniger Geld in seiner eigenen Tasche. Ein Händler, den ich kenne, beschäftigte einen Verkäufer, der etwa 400.000 US-Dollar im Jahr verdiente. Er war ein sehr erfolgreicher Kerl. Sie ließen ihn gehen, weil seine Umfrageergebnisse schlecht waren. Daher werden diese Umfragen und Websites wie Yelp alle Personen mit zwielichtigen Geschäftspraktiken schnell aufdecken.

Sind diese Add-Ons reiner Gewinn für den Händler?

In unserem Geschäft sollte der Finanzmanager zusätzlich zu dem Preis, für den Sie das Auto aushandeln, weitere 1.000 USD pro Deal erzielen. Nun könnte dies den Verkauf des Kunden LoJack, eine erweiterte Garantie oder sogar eine Fenstertönung umfassen. Als Kunde müssen Sie zu vielen Extras nur "Nein" sagen.

Oder dass zusätzliches Geld durch die Finanzierung kommen könnte. Nehmen wir an, der Kredit des Kunden ist fragwürdig, und die Bank stimmt zu, dem Verkäufer einen Gefallen zu tun und den Kunden für 5 Prozent zu finanzieren. Der Finanzmann könnte dem Kunden sagen, der beste Zinssatz, den er erzielen kann, liegt bei 6 Prozent. Und so verdient der Autohaus das zusätzliche 1-Prozent-Darlehen. Ja, in der Finanzabteilung wird definitiv Geld verdient.

Behandeln Sie Kunden unterschiedlich nach Aussehen?

Beurteile ein Buch nicht nach dem Einband. Ich habe so viele Geschichten von Verkäufern über potentielle Kunden gehört, die sie ignorierten, weil sie extrem zerlumpft gekleidet waren - und ein anderer Verkäufer sprach schließlich mit dem Kunden und erhielt den Verkauf.

Ich kenne einen Verkäufer in Arizona, der sagte, er hätte einmal gesehen, wie ein Mann in zerrissenen Jeansshorts, strähnigen Haaren und Sonnenbrillen in seinen Laden spazierte, der wie ein Punk aussah. Mein Kumpel ignorierte ihn. Nun, der Punk war Rocker Alice Cooper und er kaufte sechs Autos. Heute kann man nicht sagen, wer Geld hat und wer nicht.

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